Vender e Não Ter Vergonha de Ser Feliz
O que é a vida senão a eterna busca pela felicidade. Em um mundo capitalista,
onde o dinheiro é importante “para viver bem” (diga-se a bem da verdade que
Victor Hugo, está certo) duas variáveis são cruciais para que a busca pelo
dinheiro seja realizada com sucesso: atitudes de vendas e qualidade.
Felizmente a velocidade dos dias modernos não separou estas. Muito pelo
contrário, as uniu ainda mais. Hoje em dia vendemos quase tudo. Nossos trabalhos
e nossas vidas. Vendemos em troca de uma série de “moedas” de valor diferentes
da “moedas” dinheiro. Vendemos sorrisos, aparências, gracejos e prazeres.
Vendemos nossa competência e nossa qualidade em todos estes aspectos. E somos
regiamente, ou se preferir, instantaneamente pagos por isso.
Pagos quando atingimos nossa satisfação, ou quando a percebemos por perto. E
quando o fazemos de forma racional, a satisfação fica mais perto ainda de ser
alcançada. Busque a sua. Ela está pertinho de você.
E quando a sentir, você verá que Victor Hugo está certíssimo.
A evolução tecnológica, principalmente na área de informática, nos últimos
quinze anos, tornou o ambiente empresarial, nos dias de hoje, em uma verdadeira
selva feroz. A competição entre as empresas sobre o que lhes é mais importante,
seus clientes, elevou consideravelmente os limites da competitividade e a
constante evolução na área de gestão aumentou a capacidade de mudança em todas
as áreas.
Prego maciçamente que, hoje, o desempenho de cada organização depende
fundamentalmente da competência das pessoas que a compõe. São as pessoas que
podem fazer a grande diferença neste mercado, quando bem direcionadas.
Essa transferência da competitividade para as pessoas se torna mais latente
ainda quando falamos das equipes de vendas. E, embora a profissão de vendas não
exija formação específica, a não ser no caso das vendas técnicas, esta é uma
área onde não se aceitam mais amadores no mercado.
Cada vez mais se torna imprescindível que as equipes de vendas trabalhem sobre
um processo específico estabelecido, planejado e direcionado, orquestrado com
base científica em diversas áreas do conhecimento, como a administração, a
psicologia e a sociologia, que podem contribuir para uma considerável melhora em
seu desempenho, dotando os bons vendedores de uma visão holística sobre elas,
para ajudá-los a desenvolver seu melhor potencial sobre cada situação de cada
cliente.
Mesmo para os vendedores técnicos de áreas específicas, se quiserem aumentar
suas chances no mercado é preciso conhecer as empresas (uma das premissas para
se tornar um bom vendedor é buscar sempre informações sobre a sua empresa e
também sobre seus concorrentes) e seus produtos (quem realmente conhece que
vende pode ressaltar os pontos positivos de cada produto ou serviço), ter
excelente apresentação e gostar de lidar com pessoas, ter capacidade para
trabalhar em equipe, a ser paciente com o público em geral e, cada vez mais, se
aproximar do cliente sabendo respeitar os preceitos éticos. Tudo isso deve fazer
parte de um processo bem elaborado e desenvolvido periodicamente Por outro lado,
a empresa deve contribuir na hora de capacitar seus profissionais, treinando-os
periodicamente para enfrentar as situações do dia-a-dia. Afinal, o mercado
moderno assemelha-se a uma guerra.
É uma constante guerra pelo cliente. E como numa guerra, táticas e estratégias
são sempre requeridas.
Mas, se o cliente é prioridade na venda, devemos usar uma sistemática que apóia
também o vendedor. Ele assume o papel principal, tornando-se o grande
diferencial positivo em todo o processo de vendas.
Embora não existam receitas prontas para vender, muitas técnicas auxiliam os
profissionais a ter uma boa argumentação. Porém, o mais importante é identificar
aquilo que o cliente procura e, principalmente, aquilo que ele precisa. Isso faz
com que pese sobre o profissional de vendas três grandes áreas de
responsabilidades: suas habilidades comportamentais, suas habilidades técnicas e
o seu conhecimento sobre o mercado, a empresa, os produtos e os clientes.
Criatividade, observação, adaptação e vontade de se superar são as dicas
enumeradas pelo senso comum para quem quer ser um vendedor de sucesso. O que é
certo dizer é que não se pode descuidar nem por segundo. Afinal de contas, não
há nada mais cruel do que um gráfico de vendas. E a principal missão da equipe
de vendas é devolver um relacionamento fiel e permanente com seus clientes,
usando para isso todo o seu potencial.
Mas, se os novos tempos provocam um aumento da competitividade e transferem cada
vez mais uma importância fundamental para as equipes de vendas, estes novos
tempos também fazem com que as ações intuitivas em excesso venham prejudicar,
principalmente, aqueles que preferem o improviso à preparação. Mesmo a
criatividade quando exacerbada provoca a dispersão, a dificuldade para o
planejamento e a falta de métodos objetivos.
Em sua grande maioria, os vendedores comuns apenas utilizam dois passos na hora
da venda: a exposição do produto e o fechamento. Infelizmente na área de vendas
estas características permanecem constantes e costumam não trazer tantos
resultados quanto o processo efetivamente planejado, sucessivamente aperfeiçoado
e aplicado a cada cliente de forma competitiva.
Também podemos ressaltar que quando a base do processo de negociação em vendas é
formada apenas sob os pontos fracos do cliente, em uma visão de ganho no curto
prazo ou, pior ainda, na visão do “eu ganho e ele perde”, acaba fazendo com que
os clientes, por ter um domínio maior da informação nos dias de hoje, se afaste
cada vez mais do vendedor, o que poderá dificultar qualquer negociação futura e
prejudicar também a manutenção desses clientes.
Outro dos maiores erros que os vendedores comuns cometem é de o contar com as
vendas pendentes, sem efetuar nenhum tipo de planejamento. Porém, se alguns
negócios não dão certo, a recompensa que ele espera desaparece, e a decepção
pode acabar com seu entusiasmo, fazendo com que ele use outras “técnicas”, tais
como o excesso de truques, a tendência de prometer mais do que cumprir, a falta
de controle de resultados e a distância muito estreita entre os objetivos
mínimos e máximos, que acabam prejudicando qualquer meta da equipe de vendas e,
conseqüentemente, os resultados estratégicos da organização.
Os bons vendedores têm muito entusiasmo, persistência, iniciativa, autoconfiança
e responsabilidade no trabalho. Entregam-se as vendas como um meio de vida e
estas são extremamente orientadas para o cliente e para a produtividade.
Os campeões em vendas são independentes, automotivados, excelentes ouvintes,
honestos e conscientes da sua importância estratégica para o cliente, a empresa
e para sua vida.
 Edson Gil
Administrador
profissional formado pela Universidade Federal de
Pernambuco.
Há 10 anos, é Consultor de empresas em Estratégia
Empresarial e Gerência Competitiva, tendo
realizado consultorias para mais de 90 empresas.
É Palestrante com mais de 150 palestras realizadas
por ano.
Site:
www.edsongil.com.br
Fale com o autor:
contato@edsongil.com.br
Os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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