Direito
“Dormientibus non sucurrit jus” (O direito não socorre aos que
dormem),
Axel foi contratado como vendedor para trabalhar em uma importante indústria de
móveis de escritório. A empresa era líder no mercado nacional.
Visitando suas fábricas em São Paulo e Guarulhos, Axel tentou comparar as
unidades fabris para ter uma idéia sobre qual das duas, elegeria como melhor.
Frustrou-se nessa tarefa, pois, ambas eram motivo para que se sentisse bem
envaidecido de trabalhar em uma organização muito importante.
A empresa dispunha de uma linha de móveis com relativo arrojo no que diz
respeito ao “design”, face à administração conservadora, que permanecia com
idéias primitivas e ideais antiquados.
Como toda empresa familiar, chega o dia de o cetro ser transferido para o filho,
e foi o que aconteceu com a SIOKKO. A gestão ficou a cargo de um jovem, com
formação na Europa e com uma série de informações para mudar a firma. Várias
modificações foram realizadas na nova administração, especialmente a admissão de
um novo contingente para marketing e vendas.
Além de lançar novos produtos, a companhia mudou em 100% o pessoal de marketing
e trocou 90% do quadro de vendas. Os negócios cresceram bastante, levando a
empresa a conquistar nichos do mercado que antes não se podia sequer imaginar.
Não precisa dizer que o caminho traçado estava certo.
Gerência de Vendas, Supervisão de Vendas e Vendedores, mais da metade eram
advogados. Coincidência?
-- Vicente, Jaime é advogado? --perguntou Axel.
-- Axel, o que mais tem aqui é advogado. Você não sabia? –disse o Gerente de
Vendas.
-- Não! – surpreendeu-se Axel. Poderia me falar melhor sobre isso?
-- Já que hoje estamos com o maior temporal, vou aproveitar a ocasião e lhe
contar uma história. A “SIOKKO MÓVEIS” é uma das indústrias mais antigas do
Brasil. O fundador tem formação em engenharia e procurou sempre se cercar de
engenheiros para todas as áreas. Seu filho, o Engenheiro Siokkinho, concordou em
permanecer com os engenheiros, mas só nos setores técnicos. Na área de vendas,
fomos instruídos para contratar advogados.
-- Mas, Vicente, para trabalhar em vendas, as empresas de móveis normalmente dão
preferência a arquitetos, escolhendo alternativamente administradores e, por
último, economistas. Algumas são taxativas, somente colocando em seu quadro de
vendas o arquiteto. Por que a “SIOKKO” dá preferência a advogado? – indagou Axel.
-- Sabia que você ia perguntar isso. Veja bem, não faz sentido admitirmos
arquiteto, uma vez que nosso departamento de arquitetura já é composto deles.
Além do mais, o cliente gosta de saber que o vendedor vai levar, quando
necessário, um técnico, neutro, sem tentar influenciá-lo na negociação. Veja
bem, o advogado é o melhor vendedor que existe. Verifique nossas novas equipes
de vendas, composta e lideradas por advogados, são muito melhores do que as
anteriores. Sabe como é o trabalho de um advogado? A essência do advogado é a
venda, estando seus atributos contidos no “DECONP – Determinação, Estratégia,
Comunicação, Organização, Negociação e Persuasão”, senão preste atenção:
Atributos do Advogado
Determinação - Se o advogado não estiver determinado a vencer, é impossível dar
início a uma causa, cujo final poderá apresentar surpresas;
Estratégia - Ao entrar com uma petição, ele já sabe que seu colega irá
discordar. É como se fosse uma venda sempre com objeção;
Comunicação - Impossível uma pessoa formada em direito, não gostar de se
expressar de modo a se fazer entender. Disso constitui-se a base do seu
trabalho;
Organização - A própria composição de um processo e o resultado desejado, exige
uma boa organização. Se algo estiver confuso, irá prejudicar a análise do juiz,
que não terá elementos para estar de acordo com a petição.
Negociação - Ao perceber que seu cliente aceita um acordo, usará do melhor
critério possível, para negociar com a outra parte.
Persuasão - Igual à venda. Precisa reunir todas as provas para ganhar o
processo.
-- Viu? Existe alguma venda mais difícil do que esta?
-- Sei lá, Vicente. Advogado tem mania de querer processar. Você não fica
assustado com eles?
-- Ao contrário. Em todas as causas trabalhistas que tivemos na “SIOKKO”, ao
longo de sua história, só uma foi de advogado e, mesmo assim, fizemos um acordo.
Sabe, Axel, eles estão sempre dispostos a conversar. Isto é excelente, em
vendas.Outra coisa: não esqueça que a “SIOKKO” procura fazer tudo bem direito.
-- Falar em conversar, a chuva parou e você pode ir visitar seus clientes, Axel.
– disse Vicente, enquanto examinava a nova linha de móveis, “Direito”, criada
por sugestão da esposa do engenheiro Siokkinho, a advogada Justa Siokko.
Então, assim como o advogado dispõe sempre de uma estratégia para ganhar uma
causa, com um pouco de preparo, poderá se tornar um vendedor espetacular.
Evidentemente, as empresas que comerciam produtos técnicos, precisam contratar
vendedores com formação em arquitetura, engenharia, medicina, etc. Para atender
produtos, serviços e soluções com outras características, a área de formação
poderá continuar sendo administração, economia. Como excelente opção, sugerimos
com muita chance de acerto, a contração de um profissional com formação em
direito.
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 Gilberto
Landim
Palestrante,
Escritor, Analista de Sistemas. Formação: FGV,
PUC, Xerox, Oracle e Microsoft.
Autor do Projeto Venda$ Plu$, apresentado nas
versões: Palestra, Seminário e Curso.
Trata-se de um treinamento Indicado para
capacitação profissional, em Vendas Técnicas e
Varejo.
Site:
www.gilbertolandim.com.br
Fale com o autor:
palestrante@vendasplus.com.br
Os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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