Posso vender ainda mais?
A distância entre o objetivo e a realização, continua sendo a atitude!
No ano 1800 AC, o Rei da Babilônia, Hamurabi criou o salário mínimo. Em 600 AC,
Nabucodonosor, também deste Império, criou os incentivos salariais. Na ocasião o
ser humano andava de carroça e hoje ele visita os astros.
Podemos inferir que os dois reis tinham objetivos e as suas realizações inundam
o planeta até hoje.
Além dos costumeiros esforços empreendidos para alavancar mais vendas, será que
conheço o potencial da minha loja? Quantas pessoas visitaram e adquiriram
produtos? Minha equipe é suficiente ou está hiper-dimensionada? Vamos fazer
algumas considerações e em seguida voltamos ao assunto.
Algumas vezes conversei com lojistas a respeito do "ROI - Return on Investment
(Retorno Sobre o Investimento)", principal assunto discutido em "franchisings&",
lojas novas em geral, bem como na aquisição de ativos capazes de incrementar
novos negócios.
Exceções à parte, os empresários demonstram quase sempre conhecimento e
maturidade para acompanhar o "ROI&", especialmente quando se trata de boas
franquias, onde o próprio parceiro tem por regra, dar bastante apoio nesse
particular.
Essa fase é interessante em nível de análise, para a efetiva descoberta do
ajuste do faturamento atingido em relação à meta pretendida, sendo mesmo
toleradas algumas variações consideradas normais, durante o prazo do "ROI".
Quando falava referente à evolução das vendas, não fui surpreendido, nem teria
como, posto que no mundo inteiro é utilizada a famosa planilha que exibe quadro
comparativo, ou seja: julho de 2004 x julho de 2003...Não raro assistimos no
Telejornal: a Indústria X, cresceu tanto por cento em relação a igual período...
Vendendo "Y"
Nos Estados Unidos e Canadá, países onde a estatística acompanha a vida dos
cidadãos, deu para perceber, que além do "ROI" e da Evolução das Vendas, é de
praxe a utilização de outro componente, "TCV" - Taxa de Conversão de Venda.
A "TCV" compreende um Sensor que é colocado no estabelecimento, um Contador,
dispositivo que registra o número de clientes que adentram o recinto e um
Software que faz tudo acontecer. Encerrado o expediente, o sistema permite
comparar quantas pessoas adquiriram produtos, realizando então a Taxa de
Conversão de Venda. Também pode ser chamada "TEV" - Taxa de Efetivação de Venda.
Com a implantação da "TCV/TEV" já é possível saber se a quantidade de
funcionários atende ao fluxo de clientes, avaliar o atendimento e re-programar a
meta de vendas.
A rigor teremos as mesmas ferramentas utilizadas no primeiro mundo, com uma
maior margem de acerto nos negócios da firma, sendo então possível deixar
Hamurabi e Nabucodonosor para lá, respondendo à indagação "posso vender ainda
mais?"
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 Gilberto
Landim
Palestrante,
Escritor, Analista de Sistemas. Formação: FGV,
PUC, Xerox, Oracle e Microsoft.
Autor do Projeto Venda$ Plu$, apresentado nas
versões: Palestra, Seminário e Curso.
Trata-se de um treinamento Indicado para
capacitação profissional, em Vendas Técnicas e
Varejo.
Site:
www.gilbertolandim.com.br
Fale com o autor:
palestrante@vendasplus.com.br
Os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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