A ansiedade matou a venda
Chego no balcão e sou prontamente atendido pelo vendedor. Quando comecei a
dizer a ele o que queria, chegou um outro cliente e ficou ao meu lado.
Imediatamente o vendedor virou-se para esse outro cliente e disse: " – Um
momento eu já vou atendê-lo". O vendedor voltou-se para mim e disse: " – Pois
não, desculpe, o que mesmo o senhor deseja?". Quando comecei novamente a dizer o
que queria chegou um terceiro cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se
ao terceiro cliente e disse: " – Um momento eu já vou atendê-lo". Voltou-se
novamente para mim, pediu desculpas e disse: " – Pois não, vamos lá então...".
Desde o momento da chegada do segundo cliente, eu percebi pelos olhos, pelo
jeito e comportamento do vendedor que ele não estava prestando a mínima atenção
ao que eu estava dizendo. Ele estava preocupado em não perder os outros dois
clientes ao meu lado. A cada dois minutos, enquanto eu tentava explicar o que
queria, ele virava-se para os dois clientes e dizia: " – Só mais um momentinho
que já vou atendê-los". E novamente voltava-se para mim querendo que eu fosse o
mais rápido possível.
Quando percebi que ele estava mais preocupado em vender para os outros dois
clientes do que me ouvir, acredite, chegou um quarto cliente, contando comigo. E
ele novamente virou-se para essa quarta pessoa e disse: " – Um momento e eu já
vou atendê-lo".
Não tive outra reação a não ser me despedir e ir embora sem comprar. Fiquei por
uns minutos na porta da loja observando. Ele fez a mesma coisa com os demais
clientes. Não ouviu nada do que eles lhe diziam e a cada instante virava-se para
os demais e dizia: " – Só mais um momentinho que já vou atendê-los". Pouco tempo
depois, todos os clientes saíram da loja sem comprar.
O que aconteceu? Ocorreu que a ansiedade de querer vender para todos os clientes
que chegavam fez com que ele não vendesse para nenhum. Todos os clientes com
quem conversei disseram que viam nos olhos do vendedor que ele não estava
ouvindo nada do que diziam. Ele queria vender para o "outro" e o "outro" e o
"outro" e assim não vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissão de
vendas, sozinho, ele não deixava que outros colegas atendessem os novos clientes
que chegavam. Ele queria tudo para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.
Será que isso que aconteceu comigo e acontece todos os dias com dezenas de
clientes e vendedores, também não está acontecendo conosco em nossa vida pessoal
e profissional?
Seja em vendas ou no que quer que façamos, a ansiedade pode ser um grande fator
impeditivo do sucesso. Fazemos uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o
tempo todo na próxima, na próxima e na próxima sem prestar atenção ao que
estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito. E tudo é feito pela metade,
sem qualidade.
Assim como a ansiedade matou a venda, tem matado muitos profissionais e até
empresas. A competição acirrada que estamos experimentando, o fluxo negativo de
caixa, o ciclo de vida curto dos produtos faz com que a ansiedade seja quase
inevitável. Mas se existe uma "ansiedade positiva" que nos empurra para frente,
ela, na verdade é quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso pessoal
e profissional. Justamente quando a concorrência é maior e o poder está com o
cliente e com o mercado e não mais conosco é que precisamos nos diferenciar pela
calma, atenção aos detalhes, conhecimento, comprometimento. E isso não se
consegue com demasiada ansiedade.
Daí também a importância de revermos os velhos métodos de comissionamento por
vendas. As empresas pagam um salário base baixo e o restante de forma variável
pelas vendas de cada vendedor. Na ansiedade e na necessidade de garantir um
ganho razoável, o vendedor torna-se um poço de ansiedade. Quem perde é a
empresa. Ele não venderá com tanta ansiedade.
E é preciso que nos lembremos das velhas aulas de psicologia que ensinavam que a
ansiedade gera tensão que por sua vez gera mais ansiedade que gerará ainda mais
tensão. Esse círculo vicioso ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal
para o sucesso.
Pense nisso. Acabe ou pelo menos controle a sua ansiedade nestes tempos loucos
em que vivemos.
 Luiz
Marins
é
empresário nas áreas de consultoria, agribusiness,
comunicação e marketing e turismo. Através da
Anthropos Consulting - fundada em 1984 - presta
consultoria às maiores empresas brasileiras. Seus
livros são best-sellers desde 1985 e suas fitas de
vídeo nas áreas de gestão empresarial estão entre
as mais vendidas do Brasil.
Site:
www.anthropos.com.br
Fale com o autor:
professor@marins.com.br
Os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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